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何辉:8年3000位客户的服务之道

本文摘要:精英团队长访谈 第19期 · 前言大家好,我是友保智云研究院的记者小友,接待收看友保智云研究院精英团队长访谈。做客本期访谈的嘉宾是来自中国人寿北京分公司的团队长何辉老师。 何辉老师对自己始终“高尺度、严要求”。从2000年至今,他都在认真服务每位客户,无一日懈怠。 他还因地制宜,开创了奇特的拓客方式,8年间积累了3000位客户。靠着自己的专业与真诚,何辉老师赢得了许多客户们的信任与认可,也获得了许多谢谢信与锦旗。

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精英团队长访谈 第19期 · 前言大家好,我是友保智云研究院的记者小友,接待收看友保智云研究院精英团队长访谈。做客本期访谈的嘉宾是来自中国人寿北京分公司的团队长何辉老师。

何辉老师对自己始终“高尺度、严要求”。从2000年至今,他都在认真服务每位客户,无一日懈怠。

他还因地制宜,开创了奇特的拓客方式,8年间积累了3000位客户。靠着自己的专业与真诚,何辉老师赢得了许多客户们的信任与认可,也获得了许多谢谢信与锦旗。

向他取经时,他说:客户没有远近,服务没有终点,一次相识,终生相伴,永不放弃。那何辉老师究竟是怎么做的呢?请和小友一起来看看他的故事吧。以下是访谈实录:小友:您是因为什么原因进入到了保险行业?何辉:2000年我在内蒙古工行的行政科事情,其时机构革新,遇到了一些挫折。

其时有个朋侪向我推荐了保险行业,他说只要勤奋,做保险的收入是上不封顶的,许多做保险的同伴都已经买了别墅。而且,我一直以为保险是一份献爱心的事情,大家也都说我是善良、有爱心的人,我就实验着进入保险行业。小友:加入保险行业后,您是如何展业的?何辉:从内蒙古工行出来后,我买了燕郊的屋子,就来到北京做保险。

面临的最大问题就是没有熟悉的客户资源,只能一直生疏造访,不停的寻找突破点和方法。刚入行时我没有目的偏向,放弃了一段时间,去了新华保险之后,其时所在的团队对天天的造访有要求,天天要造访10-15个客户。我就在各大批发市场里、超市和银行的外面、公交车站等人流量比力多的地方造访。

可以说是从鸟叫干到鬼叫,早会后就给自己定目的、找偏向,午饭后就去造访,不外拒绝率很是高。小友:都说咱们行业是“剩”者为王,许多人在遭遇过拒绝后就流失了,那您是怎么坚持下来,克服难题的?何辉:保险行业有一句话,叫天天一访,摇摇晃晃;天天两访,就地阵亡;天天三访,事情正常;天天四访,有车有房;天天五访,黄金万两;天天六访,走向辉煌。虽然前期遇到了许多难题,但我还是不平输。

我以为没有拒绝,哪来的乐成,只要履历过足够多的量变,就一定会发生质变。而且根据大数规则,10小我私家里怎么也会有一位客户出单。

我就给自己定了一个目的,天天吃完饭后就一直造访,晚上坐最后一趟公交车回家。其时的造访还是填写问卷,记得有一天我在中午12:30就到了明光桥批发市场,到了下午18:30,我已经拿到了77份问卷。虽然已经到达了公司的要求,但我还是选择一直造访,直到晚上22:45才竣事,最终拿到了124份问卷,才坐上最后一班公交车回家。

从2000年到现在,只要时间允许,我都市认真地服务任何一位客户。小友:能够恒久坚持做大量造访,您对自己可谓是高尺度、严要求。厥后有没有找到更好的拓客方式?何辉:我以为任何事情都是以服务开始的,尤其是在淘汰率很是高的保险行业。

只有先把服务做好,专业也过关,客户才会在认可、信任我的基础上投保。2013年我来到中国人寿时,因为一些难题快坚持不下去的时候,突然有一通电话打过来,接通发现是一位认识良久也经常联系的大姐。这位大姐的原话是说,以为我为人实诚,对她的服务也不错,她朋侪的孩子马上要过生日,想在我这里给孩子买一份保险,作为生日礼物。我就和她的朋侪约了个时间做了面谈,顺利的签了一单,局势也自此打开了。

因为一直坚韧不拔的造访,我在前期积累了一定的原始客户,厥后也有一些老客户开始为我转先容。而且,我也开展了自己的奇特拓客方式。

来到中国人寿不久,我发现一楼营业大厅里天天的访客或许有100多人,有些人是办保全、理赔业务,有些则是主动过来咨询保险。我就突发奇想,开创了一种新的事情模式,实验着把大厅作为开发客户、扩展业务的地方,服务那些过来管理业务的访客。

效果显示,这样做比生疏造访的效率更高,效果也更好。到现在我已经坚持了8年,积攒了或许3000位客户。

没有详细盘算过保单量但应该也不少,从最初的几单逐步扩大。客户对我的信任感也日益增加。

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最近几年我也在领导我团队的小同伴们在大厅服务客户。有些客户会和我反馈,上次过来就是我为他服务的,这次来还是我为他服务,如果他需要买保险,也会选择我。在保险行业这么多年,必须要一直学习,不学习就会落后。我总结了一句话来激励自己:客户没有远近,服务没有终点,一次相识,终生相伴,永不放弃。

我是谁并不重要,重要的是我能为客户提供几多保障;重要的是我能接纳什么方式,把客户辛苦多年积攒下来的钱放到宁静稳定的地方;重要的是我能在客户需要我的时候第一时间泛起并给予服务。小友:您总结的很是好,通过在大厅服务访客来拓展业务的效果也很显著。那您这些年有没有遇到一些特别难缠的客户?有没有印象比力深刻的事情?何辉:有一些,不外我都用自己的专业、真诚感动了客户。

在服务客户的时候,会经常遇到资料没有带齐的情况。之前有一位客户的家人患癌身故,过来管理赔业务,但他其时没带齐资料,情绪也比力降低,我就一边抚慰客户,一边为他检察还缺什么资料。在我真诚的服务、引导下,告诉他需要准备齐资料再过来,我也在手机上给他做了报案。之后他给我打电话,说很谢谢我,顺利理赔了15万。

之后如果有客户需要管理理赔,我都市协助他们,先在手机上替他们报案。这样如果缺少质料,理赔部门会第一时间通知我,我再和客户联系让他们准备好,这样可以淘汰他们奔忙的次数。有一位客户,在理赔时我和她说了需要准备的资料,之后也经常打电话慰藉她、探望她,她很感动,给我送了一面锦旗。

现在她还在以乐观向上的心态努力生在世。小友:客户们在管理理赔时,全程都是您去协助跑前跑后的吧?何辉:我以为这是我作为保险业务司理应该做的,是我的义务,也是我的责任。我以为事情要有创新,与时俱进。

从业以来,我一直都在想方法来提高我的服务品质和质量。对于我的客户,岂论是交完费,还是已经到期领取的,我都市始终服务下去。也正因如此,有些客户给我写了谢谢信,另有客户给我送了锦旗。

其中有一位客户给我写了两封谢谢信。这位客户在我来到中国人寿后就分配给我了,我们一直都保持着联系。逢年过节我都市去探望她,送一些礼物。2014年我去给她送红利通知书,年底收到了她的第一封谢谢信。

她在信中说,她曾接触过无数业务员,唯独我的服务最感动人心。最近我收到了她写的第二封谢谢信。信里也有一句话让我很是感动,她说客户的谋划从服务中来,奇迹也必将在服务中降生。收到这封表彰信时,公司老总第一时间给我打电话问详细情况,还授予了我中国人寿北京分公司的服务标兵。

我以为只是做了一些微不足道的小事,却能够让我赢得这么多人的信任和认可,让我更有动力在这个行业继续坚定不移地走下去。小友:相信通过您这么热心的服务,未来会有更多人找您投保。聊一聊您的团队吧,您是从什么时候开始做团队的?何辉:我之前对做团队没有太多想法,直到2018年才开始做。现在团队规模不大,十几小我私家,有的是我在网上认识的,也有的是客户、朋侪。

像是我的第二个团员就是我在大厅认识的。他最开始只是想给孩子买一份保险,直到有天我在朋侪圈发了一则招聘的信息,他第一时间在微信里联系了我,告诉我他的各方面情况。

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因为很切合公司的要求,面试就顺利通过了,他在中国人寿的业绩也不错,还给我增员了好几小我私家。小友:可以和我们分享一下您是怎么培育团队成员的吗?何辉:想在这给全国九百万的同伴分享一句话,沙子是废物,水泥也是废物,大米是精品,石油也是精品,是废物还是精品不重要,重要的是你会和谁混在一起。沙子和水泥混在一起酿成了混凝土,大米和石油混在一起就酿成了废物。对于我的团员,我自己是怎么做的,也会告诉他们该怎么做,从理念上去引导他们,勉励他们。

我不会强制要求他们天天必须到达几多业绩,这样既不科学、也不人性,而是勉励他们提升,告诉他们如果想提升还要有几多位客户。人是需要勉励的,也需要激励的。通过这种方式,我团员的业绩都不错。

做业务、服务客户的同时,我还会经常向行业大咖们相同、学习。这个行业里有太多优秀的人,只有时刻保持学习的姿态,保证专业过关,服务跟上节奏,才气不落后。小友:进入保险行业这么久,您有什么收获可以分享给大家吗?何辉:2019年我拿到了精英俱乐部的荣誉证书,也就是1年中保费到达50万,保单件数到达50件。

在台上颁奖时,我说:会做人的人纷歧定会做事,会做事的人纷歧定会做人,做人难是你不会做事,做事难是你不会做人,做保险难是你没有走向市场。我以为保险行业应该是中国最大的善事。它能让每小我私家有宁静感,更是让社会最底层的人能够有稳定简直定性。

有了确定性,社会才气进步,才气真正的繁荣。从事保险事情应该是很是自满的事情,我们被那么多的客户依赖、信任,既是一份继承,更是一份福报。

小友:马上就到2021年了,您有什么计划和期许?何辉:一代人有一代人的长征,一代人有一代人的使命,一代人有一代人的继承。作为一名保险署理人,我的使命是在大家最不愿意买的时候卖给他,在大家最想买却又买不到的时候用到它。“95519,服务到永久”是中国人寿对千万客户稳定的答应,在新的一年里,我会一如即往地为大家提供更专业、更便捷的服务,用我的真心去感动每一位客户以及他们身边的每一小我私家,也希望大家可以继续支持我的事情。

2021年,我还会一直做一名有温度、有价值的保险业务司理。小友后记何辉老师是一位很真诚、认真的人。多年如一日的坚持造访客户,用心服务客户,让他获得了许多人的信任与谢谢,走出一条属于自己的路。

他也用自己的履历告诉我们,真正阻碍我们乐成的,不是缺少天分,而是甘于懒惰。采访历程中,他说:在保险行业必须要坚持。坚持梦想,生命有梦想而精彩。

希望可以通过何辉老师的履历,给大家一些启发。


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